Le chiffre d’affaires d’une entreprise dépend indéniablement des ventes réalisées. Programmer, organiser le processus commercial et saisir des opportunités sont les clés du succès. Pour vous aider le pipeline commercial est le levier pour favoriser l’acquisition et la conversion des leads en clients.
Un logiciel CRM peut vous aider à structurer votre pipeline commercial et à suivre ses retombées pour l’entreprise. Vous souhaitez savoir comment ? Notre article vous présente comment cet outil structure la performance commerciale et vous aide à développer les ventes.
Le pipeline commercial : un outil stratégique de vente
Qu’est qu’un pipeline commercial ?
Un pipeline commercial est un outil stratégique et technique pour répondre aux objectifs des actions commerciales menées par l’entreprise. Sa vocation est de structurer la démarche commerciale dans l’objectif d’augmenter l’acquisition de clients et donc le développement du chiffre d’affaires.
En effet, il permet de déterminer la méthode de réalisation des objectifs, il constitue également un outil pour organiser un process de vente. De manière très opérationnel le pipeline est un ensemble d’étapes enchaînées les unes aux autres qui vont permettre de programmer et organiser la transformation du prospect en client.
Cet outil est une aide précieuse pour vous et vos commerciaux afin d’identifier les étapes clés d’avancement et de conversion par lesquelles passent vos clients. Les objectifs attendus par la mise en place de ce process doivent donc être travaillés en amont pour mener au succès l’action commerciale envisagée.
Des prérequis sont nécessaires pour la bonne construction d’un pipeline. Notamment, il faut connaitre sa cible visée, les processus et comportements d’achats de ses prospects, les modes et les canaux de relation préférés et plus encore. Chaque action commerciale décidée aura ainsi un pipeline approprié avec des étapes clés à travailler.
Pour quelles entreprises ?
Le pipeline est l’allié de la stratégie du chef d’entreprise et de ces vendeurs pour une bonne gestion des ventes. Grâce à lui, les commerciaux pourront suivre la progression de leurs opportunités, les transformer en clients tout en menant les actions nécessaires pour atteindre leurs objectifs.
Pour tout dirigeant, c’est un oeil sur le suivi et l’évolution de chaque prospect dans le cycle de vente pour prendre les bonnes décisions.
Le fonctionnement d’un pipeline commercial
Un pipeline doit répondre aux objectifs commerciaux de l’entreprise. Pour démarrer, la définition de la vision et du plan commercial est donc indispensable. Chaque objectif prévu doit être SMART (spécifique, mesurable, atteignable, réalisable et concrétisable dans un temps défini).
EXEMPLE :
Une fois l’ambition définie, il est nécessaire de concevoir un pipeline commercial correspondant à chaque action. En effet, les étapes du process de vente devront tenir compte de chaque action et objectif visés. Généralement les étapes d’un cycle de vente vont comprendre les phases qui permettent :
- La prospection en physique ou en ligne
- La qualification des leads pour déterminer les futures conclusion de vente
- La prise de contact avec le prospect pour établir une relation
- La présentation et la découverte du produit
- La négociation des termes de l’achat
- La conclusion de la vente
Prenons l’exemple de « vendre à 10 nouveaux clients par mois ». Pour atteindre cet objectif, on peut construire un pipeline avec les étapes suivantes :
- Envoi d’un mailing avec formulaire de contact pour acquisition et qualification du prospect
- Appel des contacts entrants qui ont répondu au formulaire
- Présentation découverte du produit ou du service, informations techniques et tarifaires
- Relance J+7 pour argumentation et réponses aux objections
- Démonstration si nécessaire
- Proposition commerciale
- Relance à J+7
- Négociation
- Conclusion de la vente, signature du contrat
L’utilité d’un pipeline commercial
Cet outil est une aide précieuse pour votre entreprise, vous pouvez en tirer de nombreux avantages. Sa fonction première est de suivre les prospects tout au long du cycle de vente. Mais ce n’est pas tout ! Mettre au point un pipe commercial dans votre entreprise permet aussi de faciliter le suivi des transactions par vos équipes.
En outre, ce processus permet de :
- Améliorer votre gestion commerciale
- Suivre l’avancement de vos prospects dans le processus de ventes
- Augmenter votre chiffre d’affaires
- Disposer d’un prévisionnel de vente
- Améliorer votre connaissance clients
- Identifier les étapes clés de la vente
- Ouvrir le champ à de nouvelles possibilités de vente
Les outils incwo pour mettre en place un pipeline commercial
Utiliser un logiciel en ligne comme incwo est pertinent pour toute entreprise ayant plusieurs dizaines de clients ou prospects. Grâce à notre logiciel, vous allez pouvoir organiser, programmer et gérer vos campagnes de prospection commerciale et en visualiser les résultats.
Gestion de campagnes avec incwo
Une campagne est un outil performant de création et de suivi des opportunités commerciales. Dans incwo, vous gérez vos campagnes commerciales avec l’app « Gestion des campagnes ». Toutefois, pour fonctionner cette app doit être couplée avec l’app « Listes de contact ».
Ces deux modules liés vont vous permettre de :
- Gérer une opération commerciale
- Associer à chaque campagne une liste de contacts
- Ajouter un pipeline commercial à la campagne
- Suivre l’état des contacts dans la campagne
- Gérer des notes et programmer des tâches sur les contacts
Création étape par étape d’une campagne commerciale
Tout d’abord, vous devez installer les apps depuis l’AppStore disponible sur votre interface. Ensuite, vous pourrez créer une nouvelle campagne commerciale depuis l’onglet « Campagnes » dans le menu « Ventes ».
- Renseignez le nom ainsi que les dates de la campagne
- Liez une liste de contacts
- Affectez un pipe commercial à votre campagne.
Si vous souhaitez modifier un pipe existant ou en concevoir un nouveau
- Cliquez sur le lien « Pipe commercial ». Vous pourrez alors :
- Saisir un nom dans le champ adéquat pour en créer un nouveau
- Définir ou modifier les différentes étapes d’un pipe en cliquant sur « nombre d’éléments dans cette liste »
- Sélectionnez l’objectif de la campagne
Le tour est joué, votre nouvelle campagne commerciale est créée.
Pour accroitre encore plus les bénéfices du logiciel, nous vous proposons d’installer l’app « Analyse des campagnes par cohorte » qui permet d’analyser l’efficacité des campagnes commerciales.
Passez au pipeline commercial
Optimiser et rendre performante sa prospection commerciale est l’une des préoccupations quotidiennes de toute entreprise. Mettre en place un pipeline commerciale vous permet d’acquérir plus efficacement de nouveaux clients afin de vendre mieux et plus. Dans ce but, incwo met à votre disposition de nombreuses fonctionnalités pour vous aider à accroitre l’ensemble des performances de votre entreprise. Exploitez tout le potentiel de votre entreprise avec incwo.
