Comment le marketing automation peut accroître vos ventes ?

À l’ère du digital, qui n’aime pas un petit coup de pouce technologique pour déclencher plus rapidement des ventes ? Le marketing automation est un véritable allié pour rendre vos actions commerciales ultra-performantes. En automatisant vos opérations marketing, vous travaillez et engagez vos clients de manière personnalisée et en nombre. Le marketing automation contribue à la fois à la conversion en clients et à leur fidélisation.

Alors, transformez votre approche marketing et optimisez vos actions commerciales grâce au marketing automation !

Qu’est-ce que le Marketing Automation ?

Contrairement à ce qu’on pourrait croire, cet anglicisme ne cache pas une dernière stratégie à la mode réservée aux grandes entreprises disposant de budgets conséquents !

L’objectif du Marketing Automation est d’automatiser les opérations commerciales de l’entreprise, pour gagner de nouveaux clients. Quelles opérations ? Des tâches quotidiennes et répétitives, pratiquées par tout dirigeant d’entreprise ou du service commercial d’une TPE/PME. Il s’agit notamment des envois d’e-mails, des campagnes de prospection, d’acquisition clients, ou toute campagne visant à faire mûrir un prospect en lui faisant découvrir ses produits ou solutions. Le marketing Automation se concentre ainsi sur les moyens et outils visant à automatiser des actions de marketing digital, dans le but de vendre.

L’objectif principal est de rendre le processus de conquête client plus efficace et personnalisé, tout en libérant du temps pour les équipes marketing et commerciales. Dans la palette des outils du Marketing Automation, on retrouve : L’emailing, les formulaires web en ligne, le CRM (solution de gestion de la relation client), le lead nurtering, le scoring, les campagnes publicitaires, etc.

Le Marketing Automation vise ainsi à conquérir de nouveaux clients pour vendre plus et vendre mieux ! L’atteinte de ces objectifs va se faire au travers d’un processus de maturation de l’acte d’achat. Ce process associera des informations pertinentes et personnalisées, pour faire découvrir, faire aimer, convaincre et faire acheter. La puissance de son automatisme contribue ainsi à la conversion du prospect en client.

Quels bénéfices du Marketing Automation ?

Gagner du temps et rester concentré sur les clients à haut potentiel !

Pour une TPE/PME, mettre en place une stratégie de Marketing Automation a comme premier bénéfice majeur : le gain de temps !

Automatiser les actions manuelles répétitives libère du temps pour se concentrer sur des activités à plus forte valeur ajoutée. Pour un commercial qui assure une fonction de prospection, déclencher automatiquement une série de mails, plutôt que d’adresser un message tous les 3 jours, est un gain de temps. Ce bénéfice temps, il peut alors le mettre au profit des phases pré-contractuelles.

Au-delà, automatiser les envois sans intervention humaine, réduit les risques d’erreurs de messages et surtout, les oublis. Des actes qui mènent souvent, involontairement, à l’abandon du suivi prospect. Un déficit de leads qui, à la fin de l’année, fait souvent défaut pour assurer la croissance de l’entreprise. En automatisant un message de bienvenue, en informant un nouveau prospect, en suggérant des offres : on renforce l’adhésion du prospect. On prépare progressivement son futur engagement !

Automatiser des messages personnalisés

Le second bénéfice est de mener une action en masse personnalisée !

L’option d’automatisation n’altère en rien la qualité unique de la relation, avec chaque client. En effet, les messages automatisés doivent rester pertinents pour chaque acheteur, afin de faire, du produit ou service, un sujet désirable. Un prérequis à cela est une bonne segmentation. Via des personas identifiés qui permettent d’établir des messages adaptés à chaque cible. Pour cette raison, le support d’une stratégie de Marketing Automation est souvent un logiciel de Gestion de la Relation Client (CRM). Ces logiciels permettent de segmenter les audiences et de personnaliser les messages en fonction des comportements et des préférences des utilisateurs. L’envoi de messages personnalisés à des moments opportuns augmente alors l’engagement et les taux de conversion.

Suivre les prospects et adapter les actions à chacun

Au-delà de construire ou de renforcer la relation avec un prospect ou un client, le Marketing Automation garantit aussi : un meilleur suivi des leads et une adaptation des actions commerciales.

Dans le but de faire découvrir le produit et faire vendre, le Marketing Automation permet de noter des leads en fonction de leur comportement et interaction avec votre entreprise. Cette qualification aide à prioriser les efforts de vente. On parle alors de scoring. Ce score prospect permet d’ajuster les actions dans le temps. Les équipes commerciales peuvent ainsi se concentrer sur les leads les plus chauds pour augmenter les chances de conversion. Ce suivi des prospects nécessite également une analyse des performances. Les KPIs, ou indicateurs clés de succès, de chaque opération menée permettent d’ajuster les stratégies en temps réel pour maximiser le retour sur investissement (ROI).

Comment automatiser l’acquisition de leads ?

L’acquisition de leads, c’est-à-dire l’ajout dans votre base de données de contacts à potentiel d’achat, est essentielle pour le développement de l’activité commerciale. Elle permet de générer des prospects qui deviendront de futurs clients de l’entreprise. Maximiser un volume de prospects de qualité est alors un véritable enjeu pour toute entreprise. L’acquisition de leads représente en effet des opportunités d’affaires clés pour la croissance de l’entreprise. Une base de prospects plus large signifie un plus grand potentiel de ventes futures et, in fine, plus de revenus pour votre entreprise.

Mais alors, une question se pose : comment automatiser l’acquisition de leads ? Voici les principaux leviers pour attirer et convertir des prospects en clients potentiels :

Les formulaires pour recueillir de l’information clé

Il y a une multitude de moyens d’acquérir de nouveaux leads. Le marketing de contenu en est un. Il regroupe les articles de blog, les études de cas et les livres blancs qui sont de bons moyens d’obtenir des prospects. Ici l’automatisme possible d’un point de vue marketing, pour capter un contact est d’associer une inscription par mail à l’accès au contenu.

En effet, le plus souvent, lorsque vous souhaitez accéder à une étude de cas ou un livre blanc, un formulaire en ligne s’ouvre afin de remplir certaines informations vous concernant. C’est un moyen de collecter de l‘information et mesurer les centres d’intérêts, besoins ou préoccupations du moment d’un prospect. La collecte de ces données, intégrées dans un CRM peut ensuite conduire à une série d’envois de messages automatisés pour mener vers une vente. Ou bien vers un appel d’un commercial qui identifiera les attentes sur le sujet et accompagnera le projet client.

Le référencement naturel pour faire connaître ses produits et services

Acquérir des leads s’obtient aussi en travaillant le site web de l’entreprise et les contenus diffusés, par le search engine optimisation (SEO). En effet, le référencement naturel est également un très bon moyen de faire connaître son activité et d’acquérir de nouveaux leads. Mais pour capitaliser sur l’entrée des visiteurs sur votre site, il faut des moyens d’identification des contacts. Notamment par des formulaires de contacts, de demande d’information ou de démonstration… Plus encore, en différenciant vos formulaires en fonction des pages du site internet, il est possible de prévoir l’intégration dans un type de campagne commerciale. Chaque formulaire est un outil de collecte de données qui va orienter vos interactions avec le client. Les messages à suivre pourront ainsi être personnalisés à ses besoins.

Le référencement payant pour des ventes directes

Le SEA, c’est-à-dire le référencement payant, est aussi un facteur d’acquisition de leads. Celui-ci regroupe l’ensemble des publicités payantes sur le web. Un classique, lorsqu’on gère une entreprise, est l’outil Google Ads. Mais d’autres solutions existent comme FaceBook Ads ou encore LinkedIn Ads. Ces publicités payantes permettent de cibler l’audience des messages publicitaires de manière spécifique. Cependant faire de la pub ne suffit pas. Il faut en avoir des retombées. Généralement, les messages commerciaux ramènent sur des Landing Pages du site web qui sont construites pour transformer le visiteur en client. Comment ? On retrouve ici potentiellement un formulaire web de contact mais aussi d’ouverture de compte, ou d’achat. Le lead ainsi capté peut être travaillé avec des messages adaptés pour un premier achat ou les achats suivants.

L’email automation : pour augmenter ses ventes !

Obtenir un nouveau contact ne suffit pas, il faut le travailler ! Pour atteindre son objectif de croissance, l’entreprise doit vendre. Dans le dispositif de marketing automation, l’emailing joue alors un rôle essentiel pour faire mûrir le contact et le convertir en client.

L’email automation, c’est une démarche qui permet l’envoi de messages électroniques de manière automatique en fonction de déclencheurs spécifiques et de règles prédéfinies. L’objectif est de personnaliser et de gérer les communications par e-mail de manière efficace et ciblée, sans intervention manuelle pour chaque envoi.

Fonctionnement de l’Email Automation

L’email automation repose sur plusieurs éléments clés : un déclencheur, une cible et un scénario de message.

Le déclencheur peut être :

• Une action d’un visiteur sur votre site web : téléchargement d’un livre blanc, abandon d’un panier d’achat, demande d’information sur un produit, etc.
• Un passage dans une étape d’avancement d’une campagne de prospection commerciale : vous n’arrivez plus à le joindre après un premier appel, un scénario de maintien de la relation s’engage.
• Un comportement d’achat connu : vous enregistrez les préférences et habitudes d’achats dans le temps de vos clients. Par exemple, le renouvellement de son produit approche alors vous lui envoyez une offre.

Marketing automation : Connaître ses cibles pour plus d’efficacité

La cible est une notion primordiale

Personnaliser le message, même via des automatismes, est indispensable. Il est impératif de connaître et de segmenter ses cibles prospects et clients.

Comment ? En classant et créant des groupes de contacts homogènes basés sur des critères spécifiques tels que la démographie, les intérêts, le comportement d’achat ou l’historique de la relation client. Cette personnalisation permet d’adapter le contenu des e-mails en fonction des segments pour les rendre plus pertinents et attrayants.

Le scénario de mails personnalisé

L’email automation consiste à créer des séquences d’e-mails qui sont envoyés automatiquement à chacun de vos prospects. Ils sont programmés pour être adressés dans un ordre particulier et selon des délais prévus entre chacun. Il peut s’agir d’emails de bienvenue, de nurtering (maturation), de conversion, etc.

Pourquoi automatiser des programmes d’emails ?

Concevoir et programmer des messages personnalisés permet de créer une expérience client plus engageante. Lorsque les prospects reçoivent des communications qui répondent spécifiquement à leurs besoins et intérêts, ils sont plus susceptibles de répondre positivement. En fait, la personnalisation permet de montrer au prospect la valeur que vous lui portez. Cela renforce la confiance entre le prospect et votre entreprise. C’est pourquoi il est primordial d’inclure des éléments de personnalisation.

L’attention doit particulièrement être portée sur des recommandations de produits basées sur le profil du client (B2C) ou sur l’activité de l’entreprise cliente (B2B). Tout clic antérieur ayant mené à l’acquisition de ce lead est important pour intégrer le prospect dans un bon scénario. C’est-à-dire, celui dans lequel il aura les réponses à ses besoins. Ainsi, un bon scénario réduit le cycle de vente. En étant davantage concerné, il sera plus ouvert à un achat ou un échange avec vos équipes commerciales. La prise de décision est donc facilitée. Ce dispositif contribue à une expérience client positive, tout en augmentant la satisfaction et la fidélité des clients.

Comment mettre en place de l’email Marketing

Utilisez des outils de marketing automation facilite la création, mais aussi l’envoi et le suivi des messages. En effet, ce type d’outil vous permet de créer des scénarios d’emails basés sur vos objectifs. Souvent, les logiciels de gestion incluant des fonctions de CRM vont proposer des scénarios de mails.

Pour démarrer la mise en place de stratégie d’email marketing, la première chose à faire est de définir ses objectifs par cible et de qualifier vos prospects / clients. En effet, envoyer une série d’e-mails aux prospects pour les guider à travers le parcours client et les convertir, ne fonctionne pas de la même façon sur une cible de particuliers et de professionnels. Plus encore, selon la taille de l’entreprise ou son secteur d’activité, les discours devront être adaptés. Chaque campagne aura son propre objectif et sa propre cible. On parle alors de persona.

Personas et marketing automation : le duo gagnant pour des campagnes percutantes

Afin de créer des campagnes d’automatisation d’emails performantes, il faut commencer par définir vos personas. Les personas sont des photographies de vos segments cibles. Ces portraits clients sont basés sur différents critères. Pour les particuliers, il s’agit souvent de données démographiques, comportementales et psychographiques (critères liés au style de vie, valeurs, le statut social, etc). Pour les ventes aux professionnels, les données seront relatives à l’activité, le chiffre d’affaires, la taille de l’entreprise, etc. En effet, si une entreprise ne sait pas à qui elle s’adresse, elle risque d’envoyer des emails trop génériques, et potentiellement hors cible. Ce qui peut non seulement rendre le message inefficace, mais également nuire à l’image de la marque.

En comprenant qui sont vos personas, vous créez des messages plus pertinents et augmentez les chances de réussite de votre action commerciale. Connaître un persona, c’est déterminer les motivations, les freins, les besoins par connaissance ou expérience des cibles. Cela oriente les messages d’accroche sur les thématiques au coeur de l’intérêt du client. Cette conscience client contribue également à construire le message sur les sujets auxquels le prospect sera sensible.

Par exemple, pour une entreprise qui vend des biscuits artisanaux, un persona type pourrait être :

Le marketing automation dans votre logiciel incwo

Nous avons vu qu’il y a de nombreux avantages à utiliser l’automatisation marketing pour vos campagnes. Mais concrètement, comment cela se matérialise dans votre logiciel CRM incwo ?

Collecter des données clients

Dans incwo vous pouvez mettre en œuvre une stratégie d’acquisition de leads. Notamment grâce à des formulaires web. En intégrant ces formulaires sur votre site internet, vous pouvez capturer des données essentielles. Les leads acquis via les formulaires créent des fiches contacts. Selon vos réglages, ils peuvent s’intégrer automatiquement dans des campagnes ou des affaires. Associer à un workflow d’étapes commerciales, elles permettent de suivre chaque prospect et de mûrir la relation du client avec l’entreprise.

Concevoir des campagnes commerciales

Chacune des actions marketing ciblées de votre entreprise peut-être associée à une campagne. Qu’il s’agisse de prospection téléphonique, d’opérations événementielles ou promotionnelles, ou de messages de bienvenue sur vos services. L’app « Gestion des campagnes » permet de créer des campagnes commerciales et d’y associer des contacts à travailler. Ces contacts peuvent arriver automatiquement via les formulaires web ou via des listes de contacts.

L’app « gestion des campagnes » permet également de suivre le chiffre d’affaires généré par chacune de vos actions commerciales en les liant à vos devis, factures. Plus encore, le CRM incwo propose des indicateurs de performance, sur les campagnes, notamment avec :

• Analyse de marge de campagnes : Avec cette app permet de mesurer la rentabilité de votre campagne en suivant le taux de marge de vos campagnes.

• Analyse des campagnes par cohortes : Cette app permet d’analyser par semaines, mois ou trimestres la progression commerciale d’un prospect dans votre chemin de conquête commerciale.

Mettre en place des scénarios d’emails automation

L’app « scénarios d’email » permet d’automatiser des envois de mails en série.

Ces emails sont envoyés à la suite de déclencheurs. Ces déclencheurs sont, par exemple, des changements d’étapes spécifiques sur des campagnes commerciales. Ils correspondent généralement pour vous à un état d’avancement dans votre relation client.

Ces messages automatisés et personnalisés sont séquencés. En effet, un email peut être envoyé quelques minutes, heures ou jours après le déclencheur. Le deuxième email dans les 24h suivantes, ou plus etc. La temporalité entre deux envois peut être réglée. Vous pouvez ainsi construire des scénarios sur quelques jours ou sur plusieurs mois.

Le module vous permet de suivre les ouvertures des messages ainsi que les clics.

Le Marketing Automation, un véritable atout commercial !

Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour transformer vos campagnes commerciales en machine à vendre ! Avec le Marketing Automation à vos côtés, vous pouvez dire adieu aux tâches répétitives de prospection. Dans ce dispositif, l’email automation est un outil incontournable pour envoyer des communications pertinentes, personnalisées, en temps opportun et en temps record ! Se passer de l’alliance acquisition de leads et email automation, c’est se priver d’un atout commercial puissant pour convertir sans effort des prospects. Alors pourquoi ne pas le mettre en place dès présent avec incwo !