Comment mettre en place un plan de prospection commerciale ?
Se faire conna ître pour toucher ses futurs clients nécessite de mener des actions commerciales de manière régulière auprès d’une cible. La prospection vise à se faire conna ître, reconna ître et être présent au moment de la décision d’achat dans l’esprit du client. C’est une démarche à ne pas négliger et à systématiser pour construire et enrichir en permanence son portefeuille clients et dynamiser ses ventes.
La prospection s’envisage au travers de l’utilisation d’un ensemble d’outils et des techniques marketing qui permettent d’identifier de nouveaux clients potentiels et de garder un contact avec eux pour les transformer en clients réels.
Mais, comment s’y prendre ? Que dire ? A qui ? Dans quel objectif ? Avec quelles techniques ? L’entreprise doit choisir des outils et mettre en place une démarche cohérente. Faute de rigueur, les actions et les investissements liés risquent de ne pas produire les effets espérés.
Les étapes de la réflexion pour mettre en place un plan de prospection :
Pour bien commencer, voici quelques points sur lesquels vous devrez vous poser des questions. Y répondre permettra de choisir les outils, de composer les messages, de définir le mode d’envoi.
Les objectifs. Pour mettre en place d’un plan de développement commercial, il faut d’abord s’interroger sur les buts à atteindre. Gagner en notoriété ? Améliorer son image ? Etablir un contact ? Acquérir un contact ? Vendre ? Entretenir une relation initiée ?…Est-ce un objectif de conquête, ou de reconquête, de fidélisation, de sécurisation ? S’agit-il de présenter une offre promotionnelle avec prime, réduction tarifaire ou opération de cross-selling, etc. Le message devra être orienté, en fonction de l’objectif, pour permettre d’atteindre le but de l’entreprise. Aussi, souvent les objectifs associent la notion de couple produit/marché, c’est-à-dire que les objectifs sont adaptés en fonction du produit proposé à chaque cible de clientèle.
La cible. Le choix de la cible est déterminant dans la démarche. Il est généralement corrélé avec l’objectif du plan commercial. Les questions à se poser vont alors être : Comment toucher / viser / atteindre les contacts ? Ai-je cette cible dans ma base de données actuelle ou bien dois-je construire, acheter ou louer une base pour mener à bien mon action ? Un message adressé à de mauvais contacts est néfaste pour l’image de l’entreprise et pour le succès de l’opération. Il faut donc bien construire ses segments de clientèle pour adresser le bon message, aux bonnes personnes, au bon moment
Les moyens. Il s’agit là d’envisager les actions possibles (emaling, phoning, mailing, street marketing, événements, affichage, publicité…) mais aussi d’évaluer le coût des actions. Cet inventaire qualifié et quantifié des actions vous permettra de comparer et faire des choix en fonction de : pertinence des actions, volume des contacts touchés, engagement relationnelle avec la cible, budget. La dimension coût de l’opération sert également à estimer le coût unitaire d’acquisition d’un contact ou d’une vente, et votre rentabilité potentielle de l’opération.
Le planning. Pour envisager un plan d’actions commerciales rigoureux, méthodique, récurrent, systématique, il est nécessaire de programmer et coordonner les différentes actions dans le temps. Vous devrez déterminer les moyens de la mettre en œuvre, étape par étape, mais aussi, les responsabilités de chaque partie prenante dans l’entreprise (commerciaux) et en externe (agence de création, centre d’appel, routeur) et préciser la date envisagée pour le lancement de l’opération. Pour cela, n’hésitez pas à vous construire un calendrier des actions et à le partager avec votre équipe.
