Comment améliorer la prévision des ventes ?

La prévision des ventes, c’est un peu comme une boule de cristal pour les entreprises ! Elle permet d’anticiper ce que l’avenir vous réserve en termes de chiffre d’affaires. Mais ici, pas de magie, juste des données de marché et d’environnement économique à connaître, comprendre, explorer et des outils performants pour planifier des objectifs !

Dans cet article, nous vous expliquons comment les entreprises peuvent améliorer leurs prévisions de ventes en explorant les critères du marché et en adoptant les meilleures pratiques disponibles.

Qu’est-ce que la prévision des ventes ?

La prévision des ventes permet de prédire le volume des ventes futures d’une entreprise. En d’autres termes : c’est estimer la quantité de produits ou de services que l’entreprise vendra sur une période à venir. Par conséquent, c’est prévoir le chiffre d’affaires d’une entreprise. Celle-ci est calculée d’après certaines données comme l’historique de l’entreprise, la saisonnalité, la conjoncture économique…

Dans un contexte économique en constante évolution, les prévisions sont un enjeu stratégique et leur précision est un défi majeur. En effet, une bonne anticipation de la demande permet d’optimiser la gestion des stocks et la disponibilité des produits, et ainsi de mieux maîtriser ses coûts. Cependant, face à la mutation des marchés, que ce soit point de vue économique, technologique, environnemental, juridique et concurrentiel. Cette tâche est de plus en plus complexe.

Avoir une approche des prévisions de vente reste pourtant indispensable pour ne pas prendre le risque de naviguer à vue. Il est ainsi primordial pour une entreprise de définir des objectifs de vente réalisables. Notamment pour prendre des décisions adaptées à ses objectifs de développement. Prévoir les ventes à des impacts sur le choix : du processus de vente, des opérations commerciales, de la stratégie marketing, des dépenses, des recrutements… Autant de facteurs qui assurent la croissance de l’entreprise.

Pourquoi faire une prévision de ventes ?

Tout d’abord, pour optimiser la gestion des stocks d’une entreprise. Pourquoi ? Parce que les quantités produites ou achetées sont davantage alignées sur la demande client.

À titre d’exemple, prenons le cas d’une entreprise qui connaît une forte hausse de ses ventes durant la saison estivale. Celle-ci ne peut pas se permettre d’avoir en stock les mêmes volumes de produits tout au long de l’année. Il est primordial qu’elle adapte ses stocks selon la demande client. Pour cela, elle doit anticiper ce pic de demande. Notamment par l’augmentation de sa production ou de ses achats avant l’été. L’entreprise a ainsi un stock de produits suffisant pour pallier à cette augmentation saisonnière.

La conséquence immédiate de la connaissance des ventes, et donc du besoin en stock, est de permettre l’anticipation des volumes à produire ou acheter ! En connaissant à l’avance la demande pour les produits ou services commercialisés, l’entreprise peut ajuster sa production. Elle répond ainsi mieux aux besoins du marché. Notamment en évitant les surproductions, en anticipant les ressources humaines nécessaires tout en limitant le surstockage. Connaître ses ventes à venir, c’est ainsi optimiser et minimiser les coûts liés à la production et aux approvisionnements.

Prévoir ses ventes permet également d’établir des budgets et d’anticiper les flux de trésorerie. On approche ainsi la finance d’entreprise pour mettre en phase des recettes et des dépenses. L’idée est de construire un budget réaliste permettant de voir si les finances à venir seront suffisantes pour couvrir les dettes et permettre à l’entreprise de planifier des investissements.

Au-delà d’optimiser les stocks et les finances, une bonne prévision des ventes insuffle du positif à plusieurs niveaux de l’entreprise. Elle va permettre de construire une stratégie marketing adaptée pour générer plus de ventes, ou encore de répondre à la demande client et engendrer plus de satisfaction.

Quels critères prendre en compte pour établir des prévisions de ventes ?

L’historique de l’entreprise

Le facteur historique joue un rôle important dans la détermination des prévisions de ventes. Il repose sur l’analyse des données de ventes passées (taux de croissance, volume de ventes…). Il est utile afin d’identifier des tendances et des comportements d’achat récurrents. L’utilisation de données historiques permet également de détecter des irrégularités. Par exemple, si une entreprise observe une tendance à la baisse sur plusieurs années pour un produit spécifique, elle pourra adapter sa stratégie commerciale afin de réajuster le volume de ventes. Ainsi, l’historique de l’entreprise est important pour observer les périodes d’augmentation et de baisse des ventes. Avec la prévision des ventes, une entreprise pourra ajuster la production et la gestion de ses stocks en conséquence.

La capacité de production et de stockage de l’entreprise

Pour une prévision des ventes efficace, il est important de considérer la capacité de production et de gestion des stocks. Et cela, tout en restant vigilant face aux aléas. La capacité de fabrication et d’achat doivent être alignées sur les prévisions de la demande. Un gage pour s’assurer que l’entreprise peut répondre aux besoins de ses clients sans surproduire. Une gestion optimale des stocks permet aussi de maintenir un équilibre. Notamment afin d’éviter les ruptures de stock et de minimiser les coûts liés aux surstocks.

Néanmoins, les événements imprévus tels que les pandémies, les catastrophes naturelles ou les changements géopolitiques, peuvent perturber les prévisions. Ces facteurs externes nécessitent l’intégration d’une marge de sécurité dans les prévisions afin d’anticiper les risques.

La saisonnalité de l’activité

Nous l’avons déjà évoqué précédemment, mais la saisonnalité est un facteur clé dans le calcul des prévisions de ventes. Elle représente les fluctuations régulières et prévisibles de la demande en fonction de périodes spécifiques de l’année. En intégrant la saisonnalité dans les prévisions, une entreprise peut ajuster sa production, son stock, et ses stratégies de vente en fonction des pics et des creux anticipés.

Le contexte économique

Le facteur économique est aussi à prendre en compte dans le calcul des prévisions de ventes. En effet, celui-ci reflète ce qui influence directement le pouvoir d’achat des clients. La conjoncture économique telle que les taux d’inflation, de chômage, ou encore la croissance, détermine la capacité des clients à pouvoir dépenser dans les entreprises. Par exemple, une période de baisse du pouvoir d’achat entraîne une réduction de la demande (des clients). Ce facteur doit être intégré et anticipé dans les prévisions de ventes, même s’il ne relève pas d’une contrainte interne à l’entreprise mais d’un facteur externe.

De plus, les politiques gouvernementales, telles que les subventions ou les taxes peuvent modifier la dynamique du marché. De ce fait, une entreprise doit constamment surveiller les indicateurs économiques et légaux du marché afin d’ajuster au mieux ses prévisions. C’est essentiel pour maintenir sa compétitivité sur le marché.

Les comportements de consommateurs

Pour établir des prévisions de ventes précises, il est intéressant aussi de considérer à la fois les tendances du marché et les campagnes marketing. Les tendances du marché reflètent les évolutions des préférences des consommateurs et les nouvelles habitudes d’achat qui émergent (consommation plus verte, émergences technologiques…).

De plus, les campagnes marketing jouent un rôle essentiel dans l’augmentation des ventes et les préférences d’achats. Sujet de plus en plus versatile le consommateur est sensible aux tendances et aux offres. En effet, les promotions, la publicité, et les lancements de nouveaux produits doivent être intégrés dans les prévisions puisqu’ils stimulent la demande. Par exemple, une campagne publicitaire bien orchestrée peut entraîner un pic de ventes inattendu, tout comme l’introduction d’un produit innovant.

Le niveau concurrentiel

Enfin, la concurrence est un facteur à considérer dans le calcul des prévisions de ventes. Les actions des concurrents, qu’il s’agisse : de lancements de nouveaux produits avec l’arrivée d’un nouvel acteur sur le marché, de stratégies de prix agressives, etc. Autant d’événements qui peuvent influencer la demande pour vos propres produits ou services. Une entreprise doit donc surveiller de près ses concurrents pour anticiper les mouvements du marché et ajuster ses prévisions en conséquence.

Le bénéfice d’un ERP dans la prévision de ventes

Un ERP (Enterprise Resource Planning) peut améliorer la prévision des ventes d’une entreprise en centralisant et en automatisant la gestion de données. En intégrant toutes les fonctions de l’entreprise, telles que les ventes, les achats, la production, et la gestion des stocks, un ERP offre une vue d’ensemble en temps réel sur les opérations. Cela permet aux entreprises d’analyser les tendances passées, de suivre les cycles de vente, et d’anticiper la demande future avec plus de précision.

L’ERP incwo permet de contribuer au calcul de prévisions des ventes soit à court terme via les devis ou à long terme via les affaires.  

Les prévisions des ventes sur le long terme

Dans le logiciel incwo vous disposez du module « affaires ». Depuis l’onglet « Ventes », vous accédez à la gestion des affaires. C’est-à-dire des dossiers commerciaux ouverts qui sont en cours d’étude et de négociation. Sur chaque affaire, 3 éléments vont permettre de déterminer vos revenus prévisionnels d’activité :

• Le revenu estimé : c’est-à-dire le chiffre d’affaires prévisionnel de l’affaire. Il peut être prévu pour un versement en une seule fois, plusieurs fois sur 1 à 5 ans, ou bien mensuellement sur un nombre de mois définis.

• La date de signature : c’est-à-dire la date prévue de déclenchement de la vente. Elle détermine l’enregistrement des premiers revenus pour votre activité.

• Le pourcentage de confiance : c’est-à-dire la variable d’ajustement de la concrétisation de l’affaire. Ce pourcentage est défini, par vous. Il reflète l’avancement de la relation client et le ressenti dans la capacité à transformer ce projet en vente.

La vue du chiffre d’affaires prévisionnel

Le « pipeline commercial » permet ensuite de suivre votre chiffre d’affaires prévisionnel des affaires. Ce tableau de bord, disponible dans les affaires, affiche la projection des ventes à venir. Il calcule les revenus prévus sur les affaires, à date, avec ou non-pondération. Ce chiffre d’affaires prévisionnel peut, en effet, être pondéré, selon le pourcentage de confiance attribué à l’affaire. Celui-ci est subjectif puisqu’il relève de vos interactions clients sur le projet. Cependant, il est tout de même primordial puisqu’il sert à lisser et à donner plus de pertinence à vos prévisions d’affaires. Effectivement, si vous avez plusieurs affaires en cours, il n’est pas sûr que toutes vos affaires vont se concrétiser. Il est alors important d’apporter de la nuance sur votre chiffre d’affaires prévisionnel afin que celui-ci s’approche de la réalité.

Pour affiner des revenus possibles à terme, par produits, vous disposez de l’App « Affaires avec budgets facturation« . Cette app permet de sélectionner les articles qui composent la proposition commerciale, en indiquant pour chacun d’eux leur valeur financière. Cette approche offre des prévisions plus détaillées de ventes, produit par produit, pour l’ensemble des affaires. De plus, individuellement sur chaque affaire, cette app permet de fixer des objectifs budgétaires et marges attendues, pour optimiser la performance et le rentabilité commerciale du projet.

Les prévisions des ventes sur le court terme

Mais toute activité ne fonctionne pas avec des affaires ! Une autre approche pour obtenir des prévisions de vente à court terme, et tout simplement les devis. Via le tableau de bord « analyse des devis » vous pouvez retrouver par état d’avancement le montant des devis. En consultant ceux « envoyés » aux clients, qui sont ceux en attente de décision d’accord ou de refus, il est possible d’identifier le chiffre d’affaires à venir.

Au-delà, l’app « analyse par produits », basée sur les devis, ce sont les quantités et les montants liés au devis que vous pouvez analyser. Ce tableau permet de surveiller en temps réel les quantités et les valeurs en cours de négociation. Ceci facilite ainsi le suivi des opportunités commerciales.

Les prévisions de stocks

Fort de ces prévisions des ventes par produits, vous êtes prêts pour anticiper les besoins en stocks. Dans incwo, il est possible de planifier et gérer sa production. Pour cela, l’app « Management des ressources de production » couplée à l’app « Gestion des produits fabriqués » sont nécessaires. Avec ces deux modules, vous calculez à tout moment les besoins nets de fabrication. Vous pouvez alors directement passer les commandes pour réaliser les approvisionnements utiles.

Retrouvez notre sujet pour améliorer la gestion de production avec le MRP pour en savoir plus sur l’anticipation des besoins en stocks.

Envie de prendre une longueur d’avance sur vos objectifs de vente ?

Et voilà, vous êtes désormais un pro de la prévision des ventes ! Grâce à ces outils, vous pouvez anticiper avec confiance, optimiser votre gestion, et voir l’avenir avec sérénité. Alors, prêt à prendre les rênes de votre succès avec incwo ? À vous de jouer !