Le domaine de la vente s’est toujours adapté à la technologie. Depuis l’adoption des bases de données clients jusqu’aux solutions CRM, les commerciaux ont sans cesse cherché des moyens d’améliorer leur efficacité.
Aujourd’hui, l’intelligence artificielle leurs offre de nouvelles perspectives. Vous vous demandez comment ? Imaginez un outil qui peut simuler des interactions humaines, répondre à des questions complexes, et même aider à formuler des stratégies de vente. Eh bien, un tel outil existe, et il s’appelle ChatGPT !
Dans cet article, nous allons explorer les capacités de ChatGPT et des agents conversationnels basés sur l’intelligence artificielle. Découvrez comment ces technologies novatrices peuvent enrichir les méthodes de vente traditionnelles et soutenir les commerciaux dans leur démarche.
ChatGPT : Présentation et Applications
Qu’est-ce que ChatGPT?
Créé par OpenAI, ChatGPT est un agent conversationnel basé sur l’intelligence artificielle. Il vise à simuler des interactions humaines via le langage naturel. Son fondement repose sur le modèle GPT (Generative Pre-trained Transformer) ou « Transformateur Générique Pré-entraîné » en français. Ce modèle utilise un algorithme avancé pour traiter et générer du langage, basé sur une immense quantité de données textuelles. L’essence même du GPT réside dans sa capacité à apprendre des structures linguistiques complexes et à les restituer de manière cohérente. Cependant, une limite importante est à noter : ses connaissances sont figées et n’incluent que des données jusqu’en 2021.
À quoi sert ChatGPT?
ChatGPT se distingue par son habileté à traiter des demandes formulées en texte, aussi appelées prompts. Qu’il s’agisse de répondre à des questions, aider dans la production de contenus, simuler des échanges humains ou conseiller en matière de codage, son champ d’action est large. Sa polyvalence, oscillant entre une simple conversation et la formulation de code, en fait un outil remarquable.
5 raisons d’adopter ChatGPT pour les Commerciaux
1. Préparation et recherche
La connaissance du marché est un élément essentiel de la réussite commerciale. Un commercial informé non seulement démontre son professionnalisme, mais aussi son engagement à comprendre les besoins de son client. ChatGPT, avec sa capacité à traiter rapidement des informations, est une ressource inestimable pour un briefing rapide.
Que ce soit pour connaître les dernières actualités d’une industrie, les acteurs dominants d’un marché ou les retours sur un produit, ChatGPT fournit des réponses en temps réel. Cela signifie qu’avant une réunion ou un appel, un commercial peut obtenir une image complète de son interlocuteur, de ses concurrents, et du marché. Le tout sans avoir à parcourir d’innombrables articles ou rapports. Mais ce n’est pas tout. ChatGPT est également capable d’analyser et de résumer des documents ou articles.
EXEMPLE
Jean, un commercial, doit rencontrer une grande entreprise de cosmétiques. En quelques minutes, il pose des questions à ChatGPT sur les tendances actuelles des cosmétiques. Il s’informe aussi sur les préoccupations environnementales du secteur et les principaux concurrents de l’entreprise. Ainsi, Jean arrive à sa réunion bien préparé. Il est capable de tenir une conversation informée, montrant à son client qu’il a pris le temps de se renseigner.
2. Techniques de vente et simulation
Chaque client et chaque situation sont uniques, mais il existe des techniques éprouvées qui peuvent être adaptées à divers contextes de vente. ChatGPT possède une connaissance approfondie de nombreuses méthodologies de vente, allant des classiques aux plus modernes. Un commercial peut donc consulter ChatGPT pour obtenir des conseils sur la manière de :
- Gérer une objection,
- Construire un argumentaire,
- Adapter sa stratégie de vente,
- Clore une vente etc.
Cette capacité d’obtenir des conseils adaptés à la situation est un avantage majeur. Elle permet d’ajuster et d’améliorer continuellement sa technique. ChatGPT peut également être un outil de simulation. Il offre la possibilité de s’entraîner, de tester des scénarios, voire de simuler des entretiens avec différents types de clients. Cet espace sécurisé permet aux commerciaux d’expérimenter diverses approches, d’affiner leur discours et d’obtenir des commentaires immédiats.
EXEMPLE
Léa, une nouvelle recrue dans la vente, n’est pas sûre de la manière de traiter une objection sur le prix. Elle interroge ChatGPT et reçoit une réponse détaillée sur la manière d’aborder la question. Grâce à cela, elle apprend comment elle peut détourner l’attention du prix vers la valeur du produit et proposer des solutions alternatives. De plus, elle utilise ChatGPT pour simuler des scénarios de vente, notamment des conversations avec des clients exigeants. Ces simulations la préparent efficacement à des interactions réelles avec les clients.
3. Rédaction de scénarios de vente
La planification et la préparation sont les piliers de toute stratégie de vente efficace. La rédaction de scénarios de vente permet aux commerciaux d’anticiper diverses situations, des plus courantes aux plus inattendues. En disposant de ces scripts, ils sont en mesure de réagir rapidement, d’adresser les préoccupations des clients avec assurance et de guider la conversation vers un résultat positif. ChatGPT peut assister les commerciaux dans la création de ces scénarios. Grâce à sa large connaissance des techniques de vente, il peut suggérer des réponses aux objections courantes, aider à élaborer des argumentaires solides ou même proposer des façons innovantes de présenter un produit ou un service. En outre, ChatGPT peut être sollicité pour générer des questions pertinentes à poser aux clients. Ces questions permettront aux commerciaux de mieux cerner les besoins et préoccupations du client, rendant ainsi leur démarche de vente plus ciblée et efficace.
EXEMPLE
Clara, une commerciale, prépare une campagne pour un nouveau produit technologique. Elle souhaite anticiper les questions et objections possibles lors de ses présentations. En dialoguant avec ChatGPT, elle rédige plusieurs scénarios : un où le client est déjà familier avec la technologie, un autre où le client est sceptique quant à son utilité, et un dernier où le client est enthousiaste mais préoccupé par le coût. Pour chaque scénario, ChatGPT propose des réponses adaptées, des faits marquants sur le produit et des tactiques pour orienter la conversation. Armée de ces scripts, Clara se sent confiante pour aborder n’importe quelle situation lors de ses rendez-vous commerciaux.
4. Communication
La communication est l’essence même de la relation commerciale. Chaque client est unique, avec des besoins, des attentes et des préférences spécifiques. Ainsi, adapter son message à chaque interlocuteur est une stratégie gagnante. Dans cet exercice délicat, ChatGPT se révèle être un allié précieux. Il peut aider à personnaliser un message, à adapter le ton et le contenu selon le destinataire, ou même à suggérer des éléments sectoriels à prendre en compte.
En outre, avec les avancées récentes de l’IA, il est désormais possible d’analyser les sentiments et les émotions du client à partir de leur communication, ce qui peut grandement aider à affiner davantage la communication.
Que ce soit pour la rédaction d’un e-mail, la préparation d’une proposition ou la conception d’une présentation, l’outil peut proposer des formulations optimisées, identifier et corriger des erreurs, et recommander des éléments pertinents à intégrer pour maximiser l’impact de la communication.
EXEMPLE
Mathieu, un commercial, doit envoyer un e-mail à trois responsables d’achats : l’un d’une startup technologique, l’autre d’une entreprise traditionnelle du secteur de la construction, et le dernier d’une ONG axée sur l’éducation. Si le produit qu’il propose est le même pour les trois, la manière de le présenter doit différer. Avec l’aide de ChatGPT, Mathieu rédige trois e-mails différents : le premier met en avant l’innovation technologique, le second insiste sur la robustesse et la fiabilité du produit, et le troisième souligne l’impact social positif. Ces messages adaptés augmentent les chances de Mathieu d’obtenir une réponse positive de chaque destinataire.
5. Analyse
Avec le flux constant de données dans le monde actuel, la capacité d’analyser et d’interpréter ces données est cruciale. Bien que ChatGPT ne remplace pas un logiciel d’analyse dédié, il peut aider à donner un sens à ces données. Qu’il s’agisse d’interpréter les tendances des ventes, d’identifier les zones de croissance potentielles ou de reconnaître des schémas récurrents, ChatGPT peut fournir des insights qui, autrement, pourraient être manqués.
EXEMPLE
David, un commercial chevronné, partage avec ChatGPT les données de ses ventes annuelles. ChatGPT remarque que les ventes du produit phare de David connaissent une baisse constante depuis 6 mois. En discutant avec ChatGPT, David réalise que cette tendance à la baisse peut être due à divers facteurs, notamment des changements dans les préférences des clients, l’émergence de nouveaux produits concurrents etc. Dans un premier temps ChatGPT conseille à David d’identifier la cause réelle en analysant les données et en comprenant les facteurs sous-jacents. Ensuite il pourra l’aider à prendre des mesures ciblées afin d’améliorer la situation et de stimuler la croissance à long terme.
Les limites de ChatGPT
Vous l’avez compris ChatGPT est un atout majeur pour les professionnels de la vente. Néanmoins, comme toute technologie, son utilisation requiert une appréciation de ses avantages et de ses restrictions. En dépit de ses compétences, ChatGPT a des limitations :
- Base de données antérieure à 2021 : ChatGPT n’est pas à jour avec les événements ou les informations post-2021. Cela pourrait le rendre moins pertinent pour des informations ultra-actuelles.
- Précision : Bien que sophistiqué, ChatGPT peut parfois donner des informations erronées ou mal interpréter une demande. Il est donc essentiel de vérifier certaines informations fournies par des sources supplémentaires.
- Limites émotionnelles et de conscience : Dans la vente, l’empathie et l’intuition sont indispensables. ChatGPT, contrairement aux humains, n’a ni émotions ni conscience de soi. Il analyse et répond en fonction des données avec lesquelles il a été formé, sans émotions ou véritable compréhension.
Mais malgré ces limitations, l’ingéniosité humaine sait comment tirer le meilleur parti des outils disponibles. En combinant la puissance brute de ChatGPT avec des solutions logicielles adaptées, on peut transcender ces contraintes pour offrir une valeur inestimable. C’est exactement ce que incwo a réussi à accomplir.
incwo intègre ChatGPT dans son CRM
Face aux avantages indéniables de ChatGPT, il était naturel pour une solution telle qu’incwo, d’intégrer cette IA dans son offre. Mais au-delà de l’intégration, incwo a transformé ChatGPT en un assistant nouvelle génération nommé « ian ». Cette union du pouvoir de ChatGPT et du CRM d’incwo aboutit à une expérience utilisateur améliorée qui facilite la vie des commerciaux.
Optimisation des conversations commerciales
Avec ian, vos échanges commerciaux gagnent en clarté. Imaginez que vous soyez en train de négocier un contrat et que vous ayez une question sur un produit ou un service spécifique. Il suffit de mentionner @ian, et il répond instantanément, offrant des informations pertinentes comme le ferait un expert. De plus, l’une des particularités de ian est sa capacité à comprendre le contexte. Si vous lui présentez une conversation entière, il peut l’analyser pour vous donner un aperçu global. Vous pouvez par exemple demander, « @ian, peux-tu résumer cette discussion? » et en un clin d’œil, obtenir une synthèse claire et précise.
Un soutien proactif pour vos ventes
Ian n’est pas seulement un outil réactif. Si vous avez besoin de reformuler une proposition commerciale, d’obtenir un résumé rapide ou même de suggestions pour anticiper les besoins des clients, ian est là pour vous. Il peut vous aider à répondre aux objections, à élaborer des stratégies de négociation et à anticiper les questions des clients avant même qu’elles ne soient posées.
L’atout majeur de l’intégration de « ian » dans le CRM d’incwo est qu’il est toujours à portée de main. Que vous rédigiez un email, analysiez un pipeline de vente ou consultiez une fiche client, ian est toujours prêt à offrir ses précieuses suggestions.
Le futur du CRM s’articule autour de l’IA
La technologie évolue sans cesse, et l’adoption d’outils tels que ChatGPT offre aux professionnels des avantages significatifs, que ce soit l’assistance en temps réel, la rédaction ou l’analyse. Dans un monde où tout avantage est important, ignorer le potentiel de l’IA serait une occasion manquée. Chaque acteur du marché a une chance inédite de façonner l’IA selon ses besoins, élaborant ainsi des stratégies innovantes adaptées à son secteur.
L’intégration de ChatGPT dans incwo a redéfini la notion de CRM moderne. Dans un contexte concurrentiel où le moindre détail compte, nous proposons aux équipes commerciales un outil qui non seulement simplifie leur travail, mais augmente également leur efficacité. Avec incwo et ian à vos côtés, l’avenir commercial est non seulement numérique, mais il est aussi plus intelligent que jamais.
