4 astuces pour améliorer votre marge commerciale

Faire un bon chiffre d’affaires n’est pas gage de rentabilité. En effet, cet indicateur isolé n’est pas le symbole d’une bonne santé ou sécurité financière de l’entreprise. La clé de réussite de votre entreprise, c’est la connaissance et la maitrise de votre marge.

Votre société est un ensemble de revenus d’activité et de dettes. Leur équilibre est primordial et des bénéfices sont souhaitables pour envisager l’avenir.
Améliorer votre marge commerciale, c’est améliorer la rentabilité de votre entreprise et pouvoir investir.

Qu’est-ce que la marge commerciale d’une entreprise ?

La marge commerciale est la différence entre les montants hors taxe des ventes et le coût hors taxe des marchandise vendues ou des prestations réalisées.

Le prix d’achat d’un produit est la somme de plusieurs éléments : le montant d’achat auquel s’ajoute les frais annexes liés à l’acquisition et la mise en vente du produit sur le marché (frais de transport, conditionnement, frais de commercialisation, marketing et publicitaire…). On parle alors de coût ou prix de revient.

On distingue trois notions de prix qui jouent un rôle dans le calcul de la marge :

  • Le prix d’achat : c’est le montant auquel vous allez acheter les marchandises à votre fournisseur
  • Le prix de revient : c’est le montant comprenant le prix d’achat auquel s’ajoute l’ensemble des coûts liés à la mise en vente du produit. Coût de : production, logistique et commercialisation, etc.
  • Le prix de vente : c’est le montant auquel votre bien marchand ou prestation est commercialisé à vos clients

La marge

La marge est un indicateur de performance qui témoigne de la rentabilité d’un produit, d’un centre de profit et de l’entreprise elle-même. C’est-à-dire que ça correspond à sa capacité à assurer le paiement de ses dettes, et donc sa survie.

Le calcul de la marge pour un article est le suivant :

Marge = prix de vente H.T – prix d’achat H.T

Par exemple, une entreprise achète un article 20 euros et le vend 35 euros, sa marge est de 15 euros.

Le taux de marge

Le taux de marge s’exprime en pourcentage et mesure la rentabilité d’un produit : 

Taux de marge = marge / prix d’achat H.T

Si nous reprenons notre exemple, le taux de marge est 15 / 20 = 0.75 soit 75 %. Donc l’entreprise réalise un bénéfice de 75 % sur chaque article vendu.

Le taux de marque

Le taux de marque correspond quant à lui à la marge réalisée sur le prix de vente d’un article.

Taux de marque = marge / prix de vente en H.T

Dans notre exemple, le taux de marque est 15 / 35 = 0.42 soit 42 % du montant de vente.

Quelques conseils pour améliorer votre marge 

Bien construire ses prix

Un prix de vente n’est pas à déterminer à la légère. Il doit effectivement émaner d’une réflexion de l’ensemble des coûts qui composent le produit ou le service. Bien construire ses prix ce n’est pas non plus tomber dans le piège de l’alignement sur les tarifs de la concurrence.

Un prix se fixe à la base de différents choix :

  • Achat
  • Composantes et leur coût
  • Positionnement marché-cible
  • Qualité de votre produit, de vos services annexes, de vos options de production et de distribution
  • Coûts d’exploitation et administratifs à couvrir

Ces paramètres sont différents d’une entreprise à l’autre, votre politique tarifaire doit donc en tenir compte.

Chaque entreprise doit définir ses tarifs produits par rapport à ses propres coûts d’achat ainsi que ceux de gestion de l’entreprise, et non ceux de la concurrence ! C’est l’évaluation de chaque coût d’achat et frais annexes, qui permettra de mettre le produit en vente au bon prix.

Il faut garder en tête que les différentes composantes de charges sur un produit endettent l’entreprise. Il faut donc reporter une part de celles-ci sur chaque produit ou service vendu pour assurer la rentabilité de toute vente d’article.

Réduire les dépenses d’exploitation et achats fournisseurs

Réduire les dépenses c’est travailler différents paramètres.

  1. Baisser les prix d’achat auprès de vos fournisseurs pour systématiquement acheter au meilleur prix chez eux.
    En effet, pensez à bien négocier vos tarifs d’achat de matières premières, fournitures, consommables et autres pour vous garantir un achat au meilleur prix. Faites également jouer la concurrence et renégociez régulièrement avec vos grossistes et fournisseurs.
  2. Identifier les solutions possibles de réduction des coûts fixes ou variables d’exploitation.
    Optimisez vos dépenses courantes notamment loyers bureaux et entrepôts, sous-traitance, maintenance, dépenses informatiques, marketing, publicité et communication. Ces derniers représentent une partie de vos dépenses mensuelles qui pèsent sur vos bénéfices. Les minimiser permet d’accroitre vos marges et de réduire vos coûts de gestion. Examinez vos dépenses en fonction de ce qu’elles vous génèrent en terme de bénéfices. Si vos charges fixes vous coutent plus qu’elles ne vous rapportent, envisagez de les réduire ou de les éliminer. Il y a probablement des économies significatives à faire dessus.

Repenser la gestion du stock 

Stocker coute cher, encore plus quand il s’agit de denrées périssables car le risque de perte est encore plus conséquent. Limiter le stockage des produits est donc fondamental pour améliorer votre marge et ne pas dépendre du risque de perte.

  1. Optez pour la gestion des stocks à flux tendus. Produisez ou achetez en quantité réduite et optimale la marchandise pour répondre à la demande. Cette méthode nécessite une bonne gestion des approvisionnements pour passer les commandes au bon moment. 
  2. Réduisez les volumes de stock pour limiter les zones de stockage et par conséquent les coûts d’entreposage (loyer, électricité, main d’oeuvre…). Vous pouvez déléguer ce travail en faisant appel à un entrepositaire notamment si vous avez besoin d’un approvisionnement important. Cette option engendre un autre type de frais fixe mais représente un avantage notable selon les quantités à entreposer et les niveaux de rotation des stocks.
  3. Limitez les pertes, le gaspillage comme la détérioration ou la casse engendre des frais supplémentaires qui viennent détruire votre marge. Il est donc utile de veiller à la qualité de la gestion de vos stocks comme à celle de la production. 

Augmenter le prix de vente 

Mécaniquement, augmenter le tarif de vos produits, si les coûts restent inchangés, augmente votre marge. Cette technique a toutefois ses limites et peut se retrouver mal justifiée. En effet, si la valeur ajoutée ou l’inflation sur les composantes du produit ou service n’est pas perçue par le client cela représente un problème. Bien connaitre son niveau de charges est la technique la plus raisonnée pour déterminer un prix, plutôt que simplement pratiquer des augmentations de prix hasardeuse.

Le prix de vente d’un produit n’est, certes, jamais figé, il peut être revu à la hausse comme à la baisse. Il est susceptible d’évoluer dans le temps en fonction de plusieurs facteurs dont les coûts d’achats. Bien les connaître vous offre la possibilité de réévaluer et d’ajuster votre politique tarifaire. 

Par exemple, si les matériaux que vous achetez chez votre fournisseur ont augmenté, votre coût d’achat va indéniablement croitre. Ainsi, votre marge sera moindre et impactera vos bénéfices. Vous devez donc logiquement répercuter cette augmentation sur vos tarifs pour rester rentable.  

Les fonctionnalités incwo pour améliorer votre marge 

Calculer la marge des produits

En standard dans le logiciel, la marge des produits est automatiquement calculée en fonction du prix de revient, saisi sur les fiches produits.

Pour maitriser vos coûts et connaître vos niveaux de marge sur vos devis et factures, faites confiance à l’app « Analyse de marge facturée ». Cette fonctionnalité offre la possibilité de retrouver cet indicateur sur vos documents commerciaux. Aussi, accédez à un nouveau tableau de bord d’analyse de marge pour gérer et suivre votre efficacité commerciale.

Au-delà, si vous commercialisez des produits dont le coup d’achat est variable, installez l’app « Marge commercial par article ». Ce module calcul la marge commerciale de chaque article sur vos documents commerciaux. Il suffit d’indiquer le coût de revient, au moment où vous achetez, sur chaque ligne d’article d’un devis ou d’une facture.

Automatiser les prix de vente et de revient 

Pour être certain de proposer un tarif de vente vous offrant une bonne marge par rapport à votre coût d’achat, incwo vous permet d’automatiser les calculs du prix de revient et du prix de ventes.

Le dispositif est proposé sur tout type de produit ou service, y compris les produits packagés. Ainsi, si vous commercialisez des produits composés, l’automatisation de ces calculs permet, par exemple, de déterminer le prix de vente en fonction de la marge souhaitez sur chaque composante.

Les apps à installer pour automatiser les calculs du prix de revient et du prix de vente sont :

  1. L’app « Calcul automatique du prix de revient ».
    Pour chaque article du catalogue, déterminez un niveau de pondération des coûts supplémentaires liée à la mise en vente du produits (production, transport, logistique… ) en pourcentage ou en valeur.

    Sur la fiche produit, sélectionnez l’option de réglage pour calculer le montant comme il vous convient : 
    • Coût saisi : manuellement  
    • Coût des composants si produit composé : en fonction des composants
    • Coût du premier tarif fournisseur avec pondérations : en fonction du premier tarif fournisseur  
Améliorer la marge : calcul automatique du prix de revient
  1. L’app « Calcul automatique du prix de vente ». Elle permet de déterminer le prix de vente de chaque article en fonction du pourcentage de marge souhaitée.

    Sur chaque fiche produit :
    • Indiquer le pourcentage de marge attendu
    • L’option de définition du prix de vente : manuellement ou automatiquement (cette option, pour fonctionner, nécessite la saisie au préalable, du prix de revient, sur la fiche produit.)

A vous une meilleure rentabilité en améliorant votre marge ! 

Les techniques pour améliorer la marge commerciale et la rentabilité de votre entreprise n’ont désormais plus de secret pour vous ! Mettez toutes les chances de votre côté pour réussir et optimiser vos bénéfices. Nos modules vous aident au quotidien dans votre gestion financière. 

Pour en savoir plus, participez au webinar « Fixez vos prix de vente : maitrisez vos coûts et améliorez votre marge » qui a lieu demain jeudi 15 septembre à 11h.

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