Prospecter et prévoir son chiffre d’affaires
Dans cet article
Quelque soit votre activité, dès la création et tout au long de la vie de l’entreprise vous devez penser à la vente. Et il n’y a pas de miracle, les clients n’arrivent pas tout seul, pour vendre il faut prospecter intensivement et régulièrement pour transformer vos contacts potentiels en commandes fermes.
Prospecter pour gagner de nouveaux clients et développer son chiffre d’affaires
La prospection est une nécessité pour la vie quotidienne et la pérennité de l’entreprise. L’enjeu de la prospection est de créer ou de renforcer l’activité commerciale existante, et de sécuriser l’avenir de l’entreprise. En effet, la concurrence, la disparition naturelle de clients, la baisse d’activité, les changements de marché, etc., sont des phénomènes qui influencent directement le niveau d’activité et peuvent avoir de lourdes conséquences pour l’entreprise. Ainsi, l’entreprise doit penser à se préserver des risques d’érosion de son portefeuille par la mise en place d’une stratégie de prospection.
Par ailleurs, prospecter, c’est aussi participer au référencement de ses produits et services dans l’esprit des consommateurs ou clients potentiels. Prospecter, c’est donc également développer la notoriété de son entreprise.
Prévoir son chiffre d’affaires !
La prospection est un ensemble de techniques qui permettent d’entrer en contact avec un client potentiel, le prospect, afin de lui proposer les biens ou services commercialisés par l’entreprise, avec comme objectif de le transformer en client.
La prospection doit être intégrée comme un processus permanent dans l’entreprise. En effet, parce qu’un prospect n’est pas toujours en phase d’achat, il faut de manière organisée et systématique revenir vers lui, afin de maintenir un niveau d’attention envers les produits et services proposés par votre société et pour sonder ses intentions d’achat, les décisionnaires, le timing de la décision, et les raisons de la décision. Et ce, que votre offre soit dédiée aux professionnels ou destinée aux particuliers.
Vous établirez ainsi une liste de vos affaires (vos ventes potentielles), chacune reliant un client à une intention d’achat (date prévue, montant de la vente, et pourcentage de chances de réalisation de la vente). Une fois synthétisées en tableau mensuel, ces affaires donneront vos prévisions de ventes (ou forecasts), qui vous permettront de prévoir le chiffre d’affaires que vous allez réaliser dans l’année.
Comment prospecter ?
Selon votre activité, le message à diffuser, le type et la taille de votre cible, la zone géographique visée, l’urgence, l’objectif de votre campagne de prospection, mais aussi vos moyens financiers, techniques et humains disponibles pour gérer votre action commerciale, votre choix d’outils sera à adapter.
Voici quelques outils qui, utilisés séparément ou de manière combinée, vous permettront d’être visible, de générer des opportunités de contacts, de promouvoir ou de vendre vos produits et prestations à des clients potentiels.
- Le marketing direct, via : l’emailing, le mailing postal, le télémarketing, le faxing, le sms.
- L’événementiel : foire, salons, marché, journée porte ouverte, ventes privées, journée prix exceptionnel, visites de chantiers, showroom éphémère
- La publicité : affichage, presse, radio, télévision, mais aussi présence publicitaire sur véhicule ou la distribution de prospectus
- Les annuaires professionnels
- Les réseaux : club, associations, syndicats ou groupements professionnels
- Les appels d’offres
Multiplier l’utilisation de ces canaux favorise les opportunités d’être vu et d’entrer en contacts avec vos clients. A vous maintenant de transformer ces contacts récupérés en commande !
