Marge commerciale : comment la calculer et l’optimiser pour booster vos profits ?

Vous vendez, vous achetez… mais savez-vous si vos efforts paient vraiment ? La marge commerciale joue un rôle décisif dans la santé de votre entreprise. Elle impacte votre trésorerie, vos investissements et votre capacité à rester compétitif.

Pourtant, nombreux sont ceux qui la suivent sans toujours savoir comment l’analyser ni quels leviers activer pour l’améliorer. Une bonne maîtrise de la marge commerciale peut faire toute la différence quand il s’agit de financer vos projets et absorber les imprévus.

Dans cet article, découvrez ce qu’est la marge commerciale, pourquoi il vaut mieux ne pas la négliger, comment la calculer et quels leviers activer pour l’améliorer.

Qu’est-ce que la marge commerciale?

La marge commerciale est la marge brute des entreprises qui achètent et revendent des marchandises sans transformation. C’est l’indicateur qui mesure la différence entre :

• le prix de vente hors taxes,
• et le coût d’achat hors taxes des marchandises vendues.

Autrement dit, dans les activités de négoce et de commerce, la marge commerciale est le terme utilisé pour désigner la marge brute.

En revanche, si l’entreprise fabrique elle-même ses produits, on parle alors de marge de production. Dans les deux cas, il s’agit d’une forme de marge brute, qui ne prend pas encore en compte les autres frais de fonctionnement (salaires, loyers, charges administratives).

Cet indicateur peut être suivi produit par produit pour piloter votre rentabilité au quotidien. En comptabilité, on calcule aussi la marge commerciale globale, qui correspond à la différence entre le total des ventes et le total des achats consommés sur une période (par exemple, un exercice fiscal).

Comment calculer la marge commerciale ?

Le calcul de la marge pour un article est simple :

Marge commerciale = prix de vente H.T – prix d’achat H.T

Le coût d’achat peut inclure certains frais accessoires directement liés à l’acquisition (transport, douane…), mais pas toutes les charges liées à la vente du produit.

La marge commerciale ne reflète pas toute la rentabilité

La marge commerciale n’intègre pas vos frais de stockage, vos dépenses marketing, vos loyers ou vos charges administratives. Ces coûts apparaissent ensuite dans d’autres indicateurs plus globaux, comme la marge nette ou le résultat d’exploitation.

Pourquoi la marge commerciale est importante pour la rentabilité de votre entreprise ?

La marge commerciale remplit plusieurs fonctions essentielles?:

• Couvrir les charges d’exploitation
  Elle contribue à financer les frais fixes et variables?: salaires, loyers, énergie, assurances, charges sociales.
• Financer vos investissements
  Le développement de votre entreprise nécessite d’investir (matériel, outils numériques, communication…). Une marge suffisante soutient cette capacité sans dépendre uniquement de financements extérieurs.
• Maintenir une trésorerie solide
  En générant un excédent entre achats et ventes, vous alimentez votre trésorerie pour absorber les imprévus (retards de paiement, baisse temporaire d’activité).
• Préserver votre compétitivité
  Une marge confortable vous permet d’absorber certaines hausses de coûts, d’innover et de proposer des services différenciants.

Si votre marge est trop faible, votre entreprise risque de ne pas dégager assez de ressources pour se développer et faire face aux aléas économiques.

Comment améliorer votre marge commerciale? Conseils pratiques

Bien construire et ajuster ses prix de vente

Un prix de vente ne se fixe pas à la légère. Il doit résulter d’une réflexion approfondie sur l’ensemble des coûts qui composent le produit ou le service, sans céder au réflexe de s’aligner uniquement sur les tarifs de la concurrence.

La fixation d’un prix s’appuie sur plusieurs choix stratégiques :

• Les coûts d’achat des matières premières ou marchandises
• Les composantes et leur coût de production ou de prestation
• Le positionnement sur le marché ciblé
• La qualité du produit, des services annexes et des options de distribution
• Les charges d’exploitation et administratives à couvrir

Ces paramètres varient d’une entreprise à l’autre : votre politique tarifaire doit donc refléter votre réalité économique. Chaque entreprise doit définir ses prix en fonction de ses propres coûts d’achat et frais de fonctionnement, et non en copiant ceux des concurrents. L’évaluation précise de chaque charge permet de mettre en vente un produit au juste prix et d’assurer la rentabilité.

Le prix de vente n’est jamais figé : il évolue au fil du temps selon différents facteurs, notamment les coûts d’achat et le niveau de charges. Mécaniquement, augmenter le tarif de vos produits, si vos coûts restent constants, améliore votre marge. Mais cette approche atteint vite ses limites si la hausse n’est pas perçue comme légitime par vos clients. C’est pourquoi il reste essentiel de bien connaître vos coûts réels et votre valeur ajoutée avant de réviser vos prix, afin d’éviter des augmentations hasardeuses qui nuiraient à votre compétitivité.

Réduire les dépenses fournisseurs

Réduire vos dépenses passe avant tout par une meilleure maîtrise de vos achats. Commencez par négocier vos tarifs de matières premières, fournitures, consommables et autres approvisionnements afin d’acheter systématiquement au meilleur prix. N’hésitez pas à faire jouer la concurrence et à renégocier régulièrement avec vos grossistes et fournisseurs pour optimiser vos conditions d’achat.

Compléter votre démarche : optimiser la rentabilité au-delà de la marge commerciale

Au-delà de la marge commerciale, la rentabilité de votre entreprise dépend aussi de la maîtrise de vos charges variables et fixes. Voici quelques actions à envisager pour renforcer vos marges nettes.

Réduire les dépenses d’exploitation

Identifiez les leviers possibles pour diminuer vos coûts d’exploitation, qu’ils soient fixes ou variables. Optimisez vos dépenses courantes, notamment?:

• Les loyers de vos bureaux et entrepôts
• La sous-traitance et la maintenance
• Les dépenses informatiques
• Le marketing, la publicité et la communication

Ces postes représentent une part importante de vos charges mensuelles et pèsent directement sur vos bénéfices. Les réduire contribue à améliorer vos marges et à alléger vos coûts de gestion.

Analysez chaque dépense en fonction de ce qu’elle apporte réellement à votre activité. Si certaines charges fixes coûtent plus qu’elles ne rapportent, envisagez de les réduire ou de les supprimer. Il existe souvent des économies significatives à réaliser sur ces postes. 

Repenser la gestion du stock 

Stocker coûte cher, encore plus quand il s’agit de denrées périssables car le risque de perte est encore plus conséquent. Limiter le stockage des produits est donc fondamental pour améliorer votre marge et ne pas dépendre du risque de perte.

1. Optez pour la gestion des stocks à flux tendus. Achetez en quantité réduite et optimale la marchandise pour répondre à la demande. Cette méthode nécessite une bonne gestion des approvisionnements pour passer les commandes au bon moment. 
2. Réduisez les volumes de stock pour limiter les zones de stockage et par conséquent les coûts d’entreposage (loyer, électricité, main d’oeuvre…).
3. Limitez les pertes, le gaspillage comme la détérioration et la casse engendrent des frais supplémentaires qui viennent détruire votre marge. Il est donc utile de veiller à la qualité de la gestion de vos stocks.

Suivre et optimiser votre marge commerciale avec des outils adaptés

Pour mettre en pratique ces conseils et suivre l’évolution de vos marges commerciales, vous pouvez vous appuyer sur un logiciel de gestion adapté. Ces solutions centralisent vos données de ventes et d’achats et sécurisent vos calculs.

Dans incwo, plusieurs fonctionnalités sont prévues pour simplifier le suivi :

L’app  Analyse de marge facturée permet de visualiser vos niveaux de marge directement sur vos devis et factures, avec un tableau de bord dédié au pilotage de votre performance commerciale.

L’app Marge commerciale par article calcule automatiquement la marge de chaque ligne d’article, en tenant compte du coût de revient renseigné au moment de l’achat.

De quoi piloter vos marges en temps réel et décider plus sereinement de vos ajustements tarifaires.

Améliorez votre marge commerciale et boostez la rentabilité de votre entreprise !

La marge commerciale n’est pas qu’un chiffre : c’est un vrai levier pour sécuriser vos finances et développer votre activité. La connaître, l’améliorer et agir au quotidien : voilà de quoi donner à votre entreprise des bases solides pour avancer.
Passez à l’action et faites de votre marge commerciale un atout durable pour votre rentabilité.