Comment attirer l’attention d’un capital risqueur ? Guy Kawasaki

Lors de la conférence Elite Retreat, j’ai donné une réponse spontanée à une question concernant l’obtention de l’attention d’un capital risqueur. Mon amie Wendy Piersall rédigea à propos de ma réponse, un article qui devint un article très populaire sur son blog. Cependant, pour véritablement aider les entrepreneurs, j’aimerais publier une liste convaincante des astuces pour attirer l’attention d’une société de capital risque.

1. Obtenez une lettre d’introduction de la part d’un avocat établi. Idéalement il travaillerait pour un grand cabinet qui ferait beaucoup de financement d’entreprises, tel que mes amis de Montgomery & Hansen. Meilleur exemple de message / email : « C’est la société la plus intéressante que j’ai vue en 20 ans d’expérience du conseil légal de financement de jeunes sociétés». Les sociétés de capital risque rêvent toutes d’appels tels que cela – C’est l’équivalent d’un but dont le tir ferait tomber la bouteille d’eau du gardien de la barre transversale.

C’est d’ailleurs une partie des raisons pour lesquelles vous ne devriez pas hésiter à payer les services d’un cabinet renommé spécialisé dans la finance d’entreprise plutôt que dans ceux de l’avocat du divorce de l’oncle Joe (même s’il manie aussi les divorces des capitaux risqueurs). Vous payez non seulement pour l’expertise, mais aussi pour les connections.

2. Obtenez une lettre d’introduction de la part d’un professeur de technologies. Meilleur exemple d’email / de message : « Ces étudiants sont les plus intelligents que j’ai rencontré en vingt ans d’enseignement d’informatique. Larry et Sergueï auraient porté leurs bagages pour eux. » C’est probablement même mieux que la lettre de l’avocat, si l’école a l’habitude de recevoir des dons de plusieurs millions de dollars de la part d’anciens élèves – si vous voyez ce que je veux dire.

3. Obtenez une lettre d’introduction de la part du créateur d’une entreprise dans le portefeuille de la société de capital risque. Meilleur exemple d’email / de message : « Mes amis créent une société et je pense qu’elle est très intéressante. » Pour cela, il serait préférable que la personne faisant l’appel soit une société qui réussit dans le portefeuille du capital risqueur. Ce serait également le moment d’obtenir votre réseau sur LinkedIn, afin de retrouver des connaissances dans ce portefeuille.

Voici une astuce importante concernant les capitaux risqueurs et leur usage de LinkedIn. Peut-être est-ce seulement moi, mais je déteste quand la connexion d’une connexion d’une connexion veut que je jette un oeil à leur proposition. LinkedIn vous permet d’y aller directement, et c’est mon conseil si vous pouvez montrer votre succès (voir ci-dessous). Si vous ne pouvez pas apporter la preuve de votre succès, la connexion d’une connexion d’une connexion est de toute manière inutile.

4. Apportez la preuve de votre succès. Supposez que vous ne puissiez obtenir aucune des introductions mentionnées précédemment. L’ email / message le plus irréfutable que vous puissiez trouver serait : « Mon collègue et moi avons travaillé dans notre garage, sans être payé, et avec MySQL, nous avons construit un site web dont le trafic double chaque mois. En ce moment, nous en sommes à 250,000 pages vues par jour après 30 jours. » Avec cette seule phrase, vous avez prouvé qu’avec peu (« pas ») d’argent, vous pouviez faire beaucoup, que votre architecture tienne la charge (une fois dans ma carrière j’aimerais que la charge soit un problème), et, plus important, que les chiens mangent déjà la nourriture.

Une autre manière de prouver votre succès est de participer à des évènements tels que Demo ou le « Demo du pauvre », Launch:Silicon Valley, mais c’est un jeu que seulement une petite douzaine de sociétés peuvent jouer chaque année. Finalement, vous pouvez fournir des articles chantant vos louanges, mais cela signifie seulement que vous avez séduit la presse, pas que les chiens aiment déjà ce que vous servez.

5. Assurez-vous que votre société est au bon endroit. Quelle que soit la manière dont vous joignez la société de capital risque, assurez vous que c’est la bonne pour vous. Par exemple, si vous avez un remède contre le cancer, contacter un gourou des logiciels d’entreprise, n’est pas la plus lumineuse des idées, donc retournez sur le web et faites vos devoirs.

6. Utilisez un email court. La longueur idéale d’un email est de trois ou quatre paragraphes :

  • Que fait votre société ?
  • Quelle sorte de problèmes résolvez-vous ?
  • Qu’y a-t-il de spécial à propos de votre technologie / marketing / expertise / réseau de contacts ?
  • Qui êtes-vous ?

Voici quelques choses à ne pas faire :

  • Attacher une présentation PowerPoint. Elle ne m’intéresse pas, même si elle suit la règle du 10/20/30 (article en anglais). Gardez la pour le rendez-vous en face à face.
  • Utiliser le mot « licence » plus d’une fois. Tout ce que cela prend pour déposer une licence est mille dollars. Aucun bon représentant de capital risque ne croit qu’une licence rend votre société défendable. Ils veulent juste entendre (une seule fois) si quelque chose vaut la peine de déposer une licence.
  • Avancer que vous êtes sur un marché de plus de plusieurs milliards. Toutes les sociétés ne sont-elles pas sur un marché de plusieurs milliards, selon une quelconque étude ? Au moins toutes les sociétés ayant démarché des sociétés de capital risque le sont.
  • Fournir des projections financières idéales. La plupart des projections que je vois montrent comment vous allez cro ître plus vite que Google. Franchement, je ne fournirais pas de projection du tout. Elle serait soit trop basse et rendrait votre proposition inintéressante, soit trop haute et vous passeriez pour quelqu’un d’illusoire.
  • Se vanter d’un MBA. La plupart des capitaux risqueurs veulent investir dans des ingénieurs purs et durs au début. Les MBAs peuvent venir après, donc il vaut mieux se concentrer sur l’ingénierie du projet ou éviter totalement le sujet.
  • Essayer de créer l’illusion de pénurie. Beaucoup d’entrepreneurs avancent que « Sequoia est intéressé. » Si Sequoia est intéressé, vous devriez prendre leur argent. S’il ne l’est pas, alors les capitaux risqueurs ne le seront pas non plus. D’une manière ou d’une autre, ne pensez même pas à souffler sur cette fumée.

Cet article porte grosso modo sur la façon de traverser les douves. Pour en savoir plus sur ce que vous devez faire quand vous y serez, lisez « Comment réparer sa présentation » (article en anglais), par Bill Reichert, de Garage.

L’article qui précède est la traduction de l’article « How to Get the Attention of a Venture Capitalist?» de Guy Kawasaki. La traduction et publication sont autorisées par l’auteur: retrouvez régulièrement sur notre blog les articles de Guy Kawasaki.

Guy Kawasaki est Directeur de Garage Technology Ventures, une société de capital-risque qui investit tôt dans les sociétés. Guy est également éditorialiste pour Entrepreneur Magazine. Auparavant, Guy avait le titre d’Apple Fellow chez Apple Computer, Inc. Guy est l’auteur de huit livres, incluant L’art de se Lancer, Rules for Revolutionaries, How to Drive Your Competition Crazy, Selling the Dream, and The Macintosh Way. Guy possède un BA de l’Université de Stanford et un MBA de l’UCLA, ainsi qu’un Doctorat honorifique du Babson College.

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