Comment gérer des campagnes de prospection commerciale ?
Vous souhaitez organiser votre prospection commerciale et affecter des leads à chacun de vos commerciaux : l’app « Gestion des campagnes » est faite pour vous. Découvrez comment elle permet de gérer des campagnes de prospection
A quoi sert l'app "Gestion des campagnes" ?
Une campagne, est un outil de création, de suivi et de transformation des opportunités commerciales.
Ce module :
- permet de gérer des campagnes de prospection ou une opération commerciale.
par exemple : une action de téléprospection ou une invitation à un événement (porte ouverte, vente privée, présentation nouveaux produit, invitation salon ou convention) - Associe une liste de contacts propre à chaque campagne pour mener à bien votre objectif de conquérir de nouveaux clients, les fidéliser ou animer
- Contient une série d’étapes personnalisée pour suivre, travailler le contact et le faire passer un statut de client potentiel à client réel ou l’amener à participer à votre événement.
Cette app vous permet donc :
- de créer des campagnes de prospection commerciale
- d’y lier une liste de contacts à travailler, avec coordonnées et numéro de téléphone pour de la prospection téléphonique
- d’y affecter un process de gestion des états des contacts : le pipeline commercial
- de gérer des notes (compte rendu d’appel) et programmer des tâches
A noter #1 : L’app « Gestion des campagnes » nécessite l’installation de l’app « Listes des contacts » et peut être couplée à l’app « Analyse des campagnes par cohortes ».
Installer l'app et gérer des campagnes de prospection
Pour gérer des campagnes de prospection, dans un premier temps, installez l’app « Gestion des campagnes » depuis l’App Store.
Pour cela :
- Rendez-vous sur l’App Store accessible via le menu « Réglages«
- Recherchez l’app
- Cliquez sur son nom puis rendez-vous dans l’onglet «Installation»
- Cliquez le bouton «Installer».
L’onglet « Réglages » de l’app, propose des configurations spécifiques à l’app.
Par exemple : vous pourrez choisir d’afficher des infos détaillées dans la liste des contacts de la campagne.
Ou encore, lors de l’ajout d’un contact dans une campagne, lui affecter la première étape du pipeline commercial.
L’installation de l’app ajoute une nouvelle fonction de gestion des « Campagnes », dans le menu « CRM ».
Pour créer une nouvelle campagne, rendez-vous sur la liste des campagnes depuis le sous-menu « Toutes les campagnes » de la fonction « Campagnes »
Créer une nouvelle campagne commerciale
Pour créer une nouvelle campagne et ainsi gérer des campagnes de prospection commerciale : un bloc présent sous la liste des campagnes vous permet d’en créer de nouvelles.
Renseignez alors :
- Nom de la campagne
- Groupe propriétaire (si vous souhaitez restreindre l’accès à un seul groupe d’utilisateurs)
- Dates : vous pouvez laisser les dates de début et de fin identiques, si ce sont des campagnes permanentes
- Un Responsable de campagne : Une même campagne ne peut être affectée qu’à un seul responsable qui la traitera et la travaillera
Liez ensuite une liste de contacts à travailler et sélectionnez le pipeline commercial qui y sera rattaché.
Cliquez sur « Ajouter » et votre campagne commercial est créée.
Construire les données de la campagne commerciale
Une campagne commerciale pour fonctionner à besoin de 2 éléments :
- Un pipeline associé : c’est à dire un fil d’étape commerciale dans lequel le contact va progresser pour le transformer de prospect en client.
- Une liste de contacts à travailler et à associer à la campagne
1. Créer un pipeline commercial
Le pipeline commercial est un ensemble d’étapes liées à votre opération commerciale, dans lequel vous allez faire entrer le client pour gérer et suivre sa maturation dans votre processus de prospection.
Par exemple, le pipeline commercial : Prospection téléphonique
Pour gérer des campagnes de prospection commencez donc par créer un pipeline commercial.
Pour cela, cliquez sur le lien bleu « pipeline commercial » ou sur le lien « Etapes commerciales » présent dans le bloc de raccourcis de la liste des campagnes.
À ce pipeline, il faut intègrer des étapes appelées« éléments ».
Pour cela, cliquez sur « x éléments de cette liste ».
Créez et personnaliser les étapes en fonction des pratiques et process opératoire de votre entreprise.
Sur une action de téléprospection, votre pipeline commercial sera composé d’étapes de gestion de la prospection téléphonique qui vous permettront de gérer vos relations et échanges avec vos contacts.
Par exemple : « Eu et pas intéressé », « Eu et souhaite RV », « NRP », » Envoyer un plaquette », « Envoyer un devis », etc.).
Une fois votre pipe créé, vous pourrez le lier à votre campagne et travailler vos contacts.
2. Concevoir et lier une liste de contacts
Pour créer et gérer une liste de contacts, consultez la documentation : « Comment créer des listes de contacts ? »
Une fois la liste créée : associez-la à la campagne.
Pour cela sur la campagne de prospection :
- Sélectionnez le nom de la liste dans le champ » liste de contacts ».
- Ajouter pour valider une fois que toutes les données de la campagnes sont renseignées.
Important : Le choix de la liste se détermine à création de la campagne. L’information n’est plus modifiable une fois que la campagne est créée.
Aussi, avant de créer votre nouvelle Campagne, nous vous recommandons de créer la liste de contacts liés ainsi que vos différents pipelines commerciaux. Vous serez ainsi prêts à lancer rapidement une campagne.
Toutefois, si les contacts n’existe pas encore dans votre base données, indiquez alors dans ce champ : Créer une liste dédiée.
Vous pourrez alors ajouter au fur et mesure des contacts dans cette liste en cochant via le champ « membre de la liste » d’une fiche contact ou société, le nom de la liste correspondante.
Travailler les contacts de la campagne commerciale
Travailler les contacts, c’est mettre en oeuvre l’action commerciale prévue.
Il s’agit donc de prendre contact avec vos clients et prospects pour les faire avancer vers l’objectif de la campagne.
Pour travailler les contacts, cliquez sur « Travailler » au niveau de la campagne concernée depuis la liste.
Cette page affiche la liste de vos contacts de la campagne, et contient :
- Les coordonnées du contacts : nom, prénom, société, email, téléphone, site web
- La gestion de l’étape commerciale du contact, pour le faire avancer dans le process et permettre au commercial de poursuivre ou clôturer un prospect
- Un lien de création d’une affaire commerciale
- La liste des campagnes du tiers
- Un bloc pour envoyer un mail, en sélectionnant le modèle de document (App “Documents”, qui vous a été présenté la semaine dernière, lors qu’un webinar sur ce thème) À défaut, ce sera le nom du modèle qui sera repris
- Une zone d’actions pour ajouter : notes, tâches et retrouver l’historique des échanges avec le prospect.
A noter #1 :
Vous pouvez lancer des appels directement depuis le logiciel incwo grâce à nos connecteurs avec les solutions Aircall et Keyyo .
En cliquant directement sur le numéro de téléphone, l’appel se lance automatiquement.
Une fiche d’appel s’ouvre dans un nouvel onglet, et vous pourrez y taper votre compte-rendu d’appel. Ces informations seront :
- Sur l’onglet “notes” de la fiche du tiers (ou de l’affaire, si vous avez choisi d’associer les notes à l’affaire)
- Dans les notes de la campagne
Analyser les campagnes de prospection commerciale
Sur chaque campagne de prospection, vous retrouvez des statistiques de gestion et d’analyse du chiffre d’affaires.
Vous pouvez ainsi comparer les performances de la campagnes en terme de chiffre d’affaires prévisionnel et réalisé.
Retrouvez donc :
- Le montant des devis en rédaction
- Le montant des devis envoyés au client
- Le montant des revenus prévisionnels sur les affaires
- Le montant total facturé
Les factures émises pour les clients de la campagne sont synthétisées sur la campagne.
Vous visualisez ainsi, en un coup d’oeil, le chiffre d’affaires généré par la campagne.
A noter #1 : L‘app « Analyse des campagnes par cohortes » vient compléter l’analyse des campagnes.
Par campagnes, analysez vos entrées et changements de statuts par :
- Semaines
- Mois
- Trimestres
L’app affiche alors un tableau dont les colonnes sont les « cohortes » ou « générations » de clients/prospects classés en fonction de leur date d’entrée dans la campagne. Les lignes de ce tableau sont les étapes de votre process commercial (pipeline commercial).
Ce tableau reflète donc votre progression commerciale en fonction de l’âge des prospects.
Cliquez sur le pourcentage présent dans une case du tableau et regardez sous le tableau, vous y trouverez la liste des contacts concernés.
